자립 박보현 대표
그동안 음지에 있던 숙박업소들이 전면적으로 광고를 시작하게 된 것은 온라인 활성화와 함께 그 중요성이 부각되고 새로운 방안들이 대두되면서 부터다. 지금은 처음과 달리 전 영역에 걸쳐 숙박업소 광고가 이뤄져 달라진 이미지를 보여주고 있다. 그렇기에 각 숙박업소마다 고유한 이벤트 개발이 더욱 중요해지고 있다. <편집자주>
오늘 저의 과거 이야기를 통해 여러분의 호텔도 조금만 아이디어를 확장하면 당장 매출을 올릴 방법들이 있다는 것을 확인하실 수 있을 겁니다.
안녕하세요! (주)자립의 박보현 대표입니다. 저는 2007년 모텔가이드(지금은 야놀자에 인수되어 사라진)에 입사하면서부터 15년간 호텔/모텔의 매출을 올리는 일만 해왔습니다.
모텔가이드에 입사하기 전에는 한국일보 신문사에서 3년간 광고 영업을 했습니다. 이 글을 읽고 있는 대표님들 중에서는 신문이나 라디오의 광고 시절을 아는 분도 많으실 거라 생각합니다. 신문사의 광고비는 최소 200만원에서 최대 4,000만원이었습니다. 그것도 단 하루 광고비가 말이죠. 한국일보의 하루 발행 부수는 30만 부였는데 그중 실제 독자들이 광고를 볼 확률은 10만 명도 되지 않습니다. 게다가 광고 타깃도 그중에 몇 명이나 될지 증명되는 게 없었죠. 그렇기에 몇백만원 들여서 신문에 하루 광고하고 나면 효과가 없는 게 당연한 시기였습니다. 그렇더라도 광고주가 영업사원을 원망하거나 하지 않습니다. 광고하려면 TV, 라디오, 신문 매체 세 곳밖에 없었기 때문이죠. 그렇게 3년간 한국일보 광고 영업을 하다 모텔가이드에 입사를 하고 숙박업에 들어오게 됐습니다.
초창기 온라인 광고영업 상황
지금도 생생히 기억나는 게 당시 네이버 검색창에 신촌모텔이라고 검색하면 ‘검색 결과가 없습니다’라고 나왔습니다. 모텔시장을 음지로 보던 시절이었으니까요. 하지만 현실은 모텔가이드 다음카페 최상단에 한 모텔의 광고가 올라가면 그날 밤 그 모텔은 프런트에서 건물 밖까지 손님들이 10m 이상 줄 서는 현상이 발생합니다. TV 방송 ‘백종원의 골목식당’에 출연하면 며칠 뒤 웨이팅 대란이 일어나는 것과 같은 현상이었죠. 당시를 기억하시는 대표님들 많으실 겁니다.
이렇게 대단한 광고효과를 가진 모텔가이드 카페의 광고 영업을 시작했고 카페 최상단 광고비는 200만원이었습니다. 그것도 하루 200만원이 아닌 한 달 30일간 광고비가 200만원인 거죠. 하루 6만원 광고비인 셈입니다. 공실 한 개만 채워도 광고비는 나옵니다.
그런데 모텔 대표님들이 광고를 안 합니다. 최상단 월 200만원 광고 자리가 5개밖에 안되는데, 5개 자리 중 1개만 팔리고 나머지 네 자리는 오랜 광고주에게 서비스로 넣어주고 있습니다. 그렇게 당시 모텔가이드는 월매출이 2,000만원 밖에 되지 않았습니다. 당시 저는 이해하기 어려운 매출구조였습니다. 신문사는 광고효과도 불분명한데 단 하루 광고비를 몇백에서 몇천까지 받고 있었고, 모텔가이드는 엄청난 광고효과인데도 불구하고 매출이 거의 없었죠.
매출이 낮은 원인을 찾아보니 모텔 대표님들은 50대 이상이었고 온라인광고에 대해서도 생소한 시기였습니다. 이 분들에게 한 달 광고비 10만원 조차도 큰 금액이었죠. 당시 모텔가이드는 직원이 10명이나 되는데 월매출이 2,000만원 밖에 되지 않는 구조라 지속적으로 투자가 필요한 상황이었지만 투자에도 한계가 있기에 저는 고민 끝에 회사에 출사표를 던집니다.
매출 증진의 ‘숙박권 공동구매’ 도입
저 혼자서 매출을 6개월 안에 3,000만원 이상으로 올려보겠다라고 말이죠. 단, 목표매출 달성 시 월급 180만원에 성과급을 10% 도입해달라고 요청했습니다. 그전까지는 영업자에게 성과급 구조가 이 회사에 없었습니다. 회사는 믿지 못하는 분위기였지만 그렇게만 된다면 회사 매출이 두 배로 성장할 수 있는 제안이기에 마다할 이유가 없었죠.
당장 매출 올리는 영업에 착수합니다. 당시 모텔가이드 카페에는 공동구매가 있었는데, 이것은 신규 오픈한 호텔의 주중 숙박권과 주말 숙박권을 회원에게 50% 할인된 가격에 판매하는 이벤트였습니다. 2007년 당시에는 리모델링 후 신규 오픈을 해도 홍보할 방법이 없었기 때문에 손님들에게 알려지기까지 6개월이나 걸렸고 그렇게 되면 6개월간 공실은 수억의 손실이나 다름없던 시기입니다. 그래서 오픈하고 몇 개월간 공실로 돌아가는 객실을 50% 할인해서 판매하는 게 이익인 것이죠. 카페에서는 회원들이 가장 선호하는 이벤트가 공동구매 이벤트여서 홍보 효과는 몇 천만원에 달합니다.
장사가 안되는 호텔을 50% 할인하는 게 아닌 새로 오픈한 호텔을 50% 할인하니 회원들 입장에서는 너무 기다려지는 최고의 이벤트인 셈인 거죠. 저는 이 공동구매를 적극적으로 활용 6개월 만에 회사와 약속한 매출 3,000만원을 만들어냅니다.
‘숙박권 공동구매’ 대성공
먼저 신규 오픈 준비 중으로 리모델링하는 호텔 리스트를 정리하고 그 대표님들을 만납니다. 그리고 모텔가이드 광고효과를 설명한 후 한 달 광고비는 200만원이라고 제안합니다. 여기서 대부분의 대표님이 온라인광고도 해본 적이 없는데 200만원은 부담스럽다고 합니다. 설사 광고효과에 대해 이해했더라도 호텔의 오픈 시점이 되면 자금은 바닥이 나서 200만원을 쓸 여유가 없습니다. 따라서 광고비 200만원을 현금이 아닌 객실로 달라고 하는 현물 거래를 제안하게 됩니다.
“대표님, 오픈 후 최소 3개월간은 공실이 발생합니다. 제조회사는 물건이 판매가 안 되더라도 재고로 남겨서 다음에 팔면 되는데 호텔 객실은 오늘 못 팔면 100% 손실입니다. 그 손실이 발생하는 객실을 50% 할인 가격에 주세요. 그 객실을 공동구매로 판매해서 200만원 광고비로 대체하겠습니다”
광고비 200만원을 내지 않고도 무상으로 광고하는 셈입니다. 심지어 이렇게 공동구매를 진행했더니 카페 내에서 회원들의 반응은 폭발적이었고, 광고 시작한 지 한 달이 안 되어 그 모텔은 손님이 줄을 섭니다. 심지어 200만원 광고비 충당이 목적이었으나 객실을 더 판매해달라는 대표님의 아이디어로 그 모텔은 공동구매로 첫 달에만 추가 매출을 올립니다. 그 결과 3개월 뒤에 객실 40개 가지고도 월 매출 1억5,000만원이 너무 당연하게 됩니다.
현 시점에 맞는 네이버 활용 공동구매 이벤트
이렇게 공동구매를 통한 모텔마케팅 이야기를 해드렸습니다. 오늘 이야기를 토대로 어떤 분에게는 아이디어가 확장되는 계기가 될 수 있을 거라고 생각합니다. 15년이 지난 지금 우리는 호텔 앞에 손님이 줄을 서는 모습은 볼 수도 없으면서도 한 달 500만원 광고비에 추가로 수수료를 내는 것까지 너무 부담이 큽니다. 세월은 변했지만, 우리 호텔과 고객은 여전히 그대로입니다.
새로 오픈한 호텔이 500만원 광고비 예산을 활용해서 자체적으로 공동구매를 해보면 어떨까요? 네이버에 홈페이지 만들고 공동구매 이벤트페이지를 업데이트한 후 신규 오픈 기념 100명에 한해 한 달간만 진행하는 이벤트입니다. 판매는 네이버 예약페이지를 활용하거나 수수료 부담이 없는 꿀스테이 앱을 활용해도 됩니다. 서울에 있는 호텔의 경우 100명 한정이면 금방 동날 것이기에 블로거나 인스타그램에 호텔 홍보를 올려주는 조건에 해당하는 사람만 참여하게 되면 홍보는 더 배가 될 것입니다.
15년 전 모텔가이드가 가지고 있는 이벤트 하나 가지고 월매출이 두 배로 올랐던 사연을 토대로 여러분의 호텔도 다른 투자 없이 아이디어만 조금 확장해도 매출을 올릴 수 있는 방법이 있다는 것을 알려 드리기 위해 과거 이야기를 꺼냈습니다.
산에서 집채만한 돌이 굴러내려 오고 있습니다. 누군가는 그 돌에 맞아 죽을 것이고, 누군가는 얼른 피하겠죠. 그러나 이런 위기의 순간에도 누군가는 그 돌이 필요한 사람에게 판매해서 수익을 올릴 것 입니다. 어려운 상황에서도 기지를 발휘하면 늘 기회였습니다. 대한민국의 숙박업을 이끌고 계신 대표님들 항상 응원합니다.
저의 블로그와 유튜브를 통해서도 마케팅이야기를 계속해드리고 있습니다. ▲유튜브 : 우리매장 네이버1등만들기(youtube.jalib.co.kr) / ▲블로그 : 17년 경력, 자영업자 마케팅-주식회사 자립(blog.naver.com/dcafpark1)
