어려운 시기에 협력·자체 프로모션으로 돌파구 찾는 호텔
어려운 시기에 협력·자체 프로모션으로 돌파구 찾는 호텔
  • 이상혁 기자
  • 승인 2019.09.05 19:44
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코레일·의료관광 연계 상품 출시 및 멤버십 프로모션 강화
▲ 신라호텔 멤버십 프로그램(제공=호텔신라)
▲ 신라호텔 멤버십 프로그램(제공=호텔신라)

사회 전반에 걸친 경기불황이 장기화되고 있는 가운데, 국내 특급호텔을 중심으로 기관 및 지자체와의 협력 상품을 개발하거나 OTA(온라인 여행사) 의존율을 낮추고 멤버십 프로그램을 강화하는 전략으로 영업환경을 개선하고 있어 주목된다.

먼저 코레일과 협력해 교통과 숙박을 연계한 상품들이 잇따라 출시되고 있다. 코레일은 KTX와 호텔을 동시에 예약할 수 있는 스마트 교통 플랫폼 ‘가지(ga-G)’를 선보인 상태이며, 대구의 인터불고호텔, 강원도의 강릉세인트존스, 아산시의 온양제일호텔 등이 코레일과 협력을 통해 KTX와 숙박을 동시에 예약할 수 있는 패키지 상품을 출시했다.

또한 한국관광공사, 서울의 주요 대형병원, 특급호텔 등이 해외 의료관광객을 유치하기 위한 MOU를 체결했다. 이번 업무협약에 ▲롯데호텔서울 ▲JW메리어트서울 ▲그랜드힐튼서울 ▲노보텔앰배서더서울강남 ▲라마다서울신도림호텔 ▲롯데호텔월드 ▲호텔더디자이너스 강남프리미어 ▲홍대나인브릭호텔 ▲그랜드앰베서더서울 등 29개 호텔이 참여했다.

특히 호텔 서울드래곤시티는 ▲그랜드 머큐어 앰배서더 호텔 앤 레지던스 서울 용산 ▲노보텔 스위트 앰배서더 서울 용산 ▲노보텔 앰배서더 서울 용산 ▲이비스 스타일 앰배서더 서울 용산 등 서울드래곤시티 4개 호텔의 1,700개 객실을 활용해 해외 의료관광객의 숙박 편의를 제공하고, 외국인 의료관광객에게 특화된 상품과 서비스를 강화하기로 했다.

특급호텔들이 이처럼 협력 강화에 나서고 있는 이유는 영업환경을 개선하겠다는 전략이 바탕이다. 업무협약을 통한 마케팅 효과와 더불어 고객을 유치할 수 있는 창구를 다변화해 영업이익을 극대화하겠다는 의도가 담겼다. 무엇보다 OTA에 의존하지 않고 자체적으로 영업환경을 개선하겠다는 의지도 크게 작용한 전략이다.

여기에 더해 대부분의 호텔들은 자체적인 프로모션을 통해 영업이익률을 높이고 있다. OTA를 통해 유치되는 고객들은 OTA에 지불하는 수수료를 고려한다면 이익률이 감소하기 때문에 자체 홈페이지의 예약 활성화를 위해 멤버십 프로그램을 강화함으로써 고정 이용 고객을 확보하고 영업환경의 저변을 확대하고 있는 것이다.

호텔의 멤버십 프로그램은 마일리지를 적립을 비롯한 멤버십 고객 전용 할인 이벤트 등을 통해 OTA가 아닌 자체 홈페이지에서 발생하는 예약을 높이는데 활용되고 있다. 특히 멤버십 프로그램 중 이용률이 높은 VIP 고객들을 대상으로는 별도로 프리미엄 멤버십 혜택을 제공해 상시 할인과 사은품 증정 등 OTA에서는 이용할 수 없는 특화된 서비스를 제공하고 있다.

실제 신라호텔의 호텔 부문 통합 멤버십 프로그램은 가입자가 100만명을 돌파했다. 회원 전용 상품과 타임세일 특가 프로모션 등을 강화한 최근 1년 사이에는 월평균 멤버십 가입자가 4~5만명에 달할 정도로 성공적인 행보를 걷고 있다. 이처럼 멤버십 프로그램을 이용한 예약률은 전체 예약의 20%를 차지할 정도로 비중이 높다.

사실 특급호텔들의 이 같은 전략적인 행보는 별도의 사업팀과 마케팅팀으로 구성된 탄탄한 조직력을 바탕으로 하고 있다. 하지만 중소호텔들 역시 자체 홈페이지를 갖추는데 큰 어려움이 없다. 네이버에서 소상공인을 지원하기 위해 서비스하고 있는 ‘모두’ 등을 통해 간편하게 홈페이지를 제작할 수 있으며, 결제나 예약 기능까지 추가해 제작하고 싶다면 저렴한 가격의 쇼핑몰 플랫폼을 서비스하고 있는 중소규모의 홈페이지 제작 회사에 의뢰해도 된다.

또한 수시로 업데이트가 이뤄지는 객실관리프로그램 또는 PMS 등을 이용하면 쉽게 멤버십 프로그램을 운영할 수 있다. 이는 기본 지원 기능 중 하나인 마일리지 프로그램을 응용해 회원가입을 유도하고 특별 프로모션을 운영하면서 문자나 이메일로 이를 안내하는 마케팅 역량도 강화할 수 있다.

아울러 지역마다 지자체에서 우수숙박업소를 선정해 홍보를 지원하는 다양한 프로그램이 운영되고 있으며, 지방의 유명 기업이나 지방관광공사와의 협업, 스포츠 대회 등 지역에서 진행되는 행사에 숙박을 지원하는 역할을 담당으로써 로컬 마케팅을 강화하는 등의 방법도 많다.

결국 특급호텔과 같이 지출경비를 줄이면서 영업력을 확대하는 방법은 관광기업, 행정기관 등과의 업무협약 및 자체 프로모션을 강화해 워크인 고객 유치를 높이는 방법이 될 것으로 보이며, 이를 위해 숙박업 경영자들은 객실관리프로그램, PMS 및 CMS의 운용, 마일리지 혜택 강화 등 자구책을 마련해 경기불황을 극복해야 할 것으로 보인다.