무조건 숙박요금이 저렴하면 만사 오케이?!
숙박업계간 경쟁이 치열하다고 해서 요금을 낮추면 경쟁력을 확보할 수 있을까? 단순한 가격경쟁은 해답이 될 수 없다. 또한 일부 숙박시설들은 비싼 숙박요금을 받고 있음에도 불구하고 만실을 기록하고 있기도 하다. 그렇다면 우리 숙박사업자들은 경쟁에서 살아남기 위해 어떤 전략을 준비해야 할까? 이번 칼럼을 통해 경쟁력을 키울 수 있는 방향을 스스로 잡을 수 있기를 바란다. <편집자 주>
고객은 가성비가 좋은 숙박시설을 찾는다!
서울 강동구 소재의 한 중국집의 자장면 한 그릇은 2천5백원이다. 항상 사람들로 북적이는
이 가게는 대형 가마솥을 이용하고 물, 반찬을 고객들이 직접 가져다 먹는 셀프서비스를 실시
하여 인건비를 절약함으로써 맛나고 저렴한 자장면과 기타 중화요리를 제공할 수 있다고 한다.
모텔에서도 이용요금이 싸다고 무조건 고객이 북적대는 것은 아니다. 인천 중구소재의 H모텔
은 시설이 노후화되었다. 엘리베이터도 없다. 주변 인근 모텔들은 고급지게 리모델링을 했거나
신축하여 비싼 이용요금을 받고 있음에도 불구하고 고객들로 북적인다. 이에 H모텔은 대실
이용요금 1만원, 숙박이용요금 2만5천원을 받으며 가격경쟁으로 살아남기를 시도했다. H모텔
을 찾는 고객이 조금 늘기는 했지만, 일매출, 월매출의 증감은 비슷했다. 이용고객의 숫자는
늘었지만 이용요금이 저렴한 탓에 일매출, 월매출의 증감을 그리 크지 않았던 것이다.
왜 객실을 채우는데 월매출에서는 큰 차이가 없는 것일까? 시설의 고급화, 서비스의 향상 없이
가격경쟁만을 하려고 했기 때문이다. 고객은 가성비가 좋은 숙박시설인지 아닌지를 잘 안다.
가성비가 좋은 숙박시설이란 시설 고급화, 서비스 향상, 차별화된 무언가를 보여주는 자랑거리
가 있는 상황에서 가격까지 경쟁력이 있는 곳이다. 애초에 해당 모텔은 이용요금이 저렴할 수
밖에 없는 곳이었다.
노후시설이지만 깨끗하고 청결해야 한다. 침대와 비품류는 최상이여야 한다. 또한 정이 있어야
한다. 일부 규모가 작은 모텔들 중에서는 차별화된 시설의 고급화와 특별한 자랑거리를 갖춰
투자금 대비 수익성이 뛰어난 모텔들이 있다. 또한 지역개발이 이루어지고 있는 지역의 모델들
은 일용직 근로자들을 주 고객으로 삼아 월방 영업만으로도 매일 만실을 기록하며 재미나게
숙박시설을 경영하는 사례도 있다.
이처럼 가격경쟁만이 모텔의 객실을 채울 수 있는 것은 아니다. 해당 지역의 틈새 고객층을
공략하여 해당 고객들에게 편리성을 제공함으로써 경쟁력을 발휘하는 모텔들도 있다. 객실의
청결과 침구류의 고급화는 기본으로 갖추어야 한다. 또한 좋은 시설에 이용요금까지 저렴하다
면 매출은 조금 적을지 모르지만 고객을 만날 기회는 늘어난다. 더불어 단골고객이 증가한다.
대형호텔의 이용요금이 저렴하다면 무조건 고객이 찾을까? 꼭 그렇지만도 않은 것 같다. 실제
로 도심 속 중저가 비즈니스호텔, 중대형 모텔들은 좋은 시설, 낮은 이용요금인데도 불구하고
매일 만실을 누리고 있지는 않다. 투자금 대비 수익성을 맞출 수가 없기 때문에 가격경쟁만으
로 객실을 채우려는 시도는 자신의 숙박시설의 경쟁력을 스스로 떨어뜨릴 수 있다. 또한 매출
은 높은데 오히려 수익성이 작아질 수 있다.
가격경쟁시 고객을 위한 편리성, 편의성이 함께 제공되어야 한다. 저렴하게 가격을 내놓고
이를 찾는 고객을 홀대해서는 고객을 만족시키지 못한다. 할인요금 이용고객들에게 자존심이
상하지 않도록 더 좋은 서비스를 제공해야 한다. 그렇게 해야 단골고객으로 만들 수 있다.
숙박업계, 겨울 비수기에 대비해야
2017년 하반기와 2018년 상반기에는 강원도 평창동계올림픽이 개최되는 강원도내 모텔들의
매출상승이 기대된다. 업계에서 보통 겨울은 비수기인데 강원도 스키장일대의 숙박시설들은
겨울이 성수기이다. 특히 다가오는 2018년 상반기에는 그 어느때 보다 강원도 일대의 숙박
시설들이 큰 호황을 누릴 수 있을 것으로 보인다.
현재 해당 지역의 1일 숙박요금이 적게는 15만원에서 100만원 이상을 호가하고 있다. 이에
따라 강원도 소재의 숙박시설들은 동계올림픽의 개최로 인해 적어도 2018년만은 즐거울 것으
로 예상된다. 또한 강원도 평창동계올림픽의 개최는 서울 지역과 인천 영종도 소재 숙박시설들
에게도 많은 도움을 줄 것으로 기대된다. 더불어 강원도에서 동해안을 따라 남해안으로 향하는
관광지역의 모텔들이 2018년에는 투자의 관심대상이 될 것으로 보인다.
강원도의 숙박업소들은 2018년 중반기부터 새로운 경쟁을 시작해야 할 것이다. 평창동계올림
픽 외에 특별한 자랑거리를 만들어내지 못한다면 시설의 고급화, 서비스의 질적 향상, 위치의
경쟁력에도 불구하고 심각한 가격경쟁이 조성 될 수 있기 때문이다. 반면, 2018년은 강원도
평창인근 지역을 제외하고는 기본적인 영업 전략으로 버텨야 할 것이다. 특히 서해안, 남해안
지역의 숙박시설들은 고객을 유치하기 위한 새로운 전략을 지금부터 준비하여 겨울 비수기를
더욱 적극적으로 이겨내야 할 것이다.
한편, 서울-춘천 간 고속도로가 개통되면서 양평, 강촌, 춘천이 커다란 혜택을 누리고 있다.
제2영동고속도로의 개통으로 인해 이천, 여주, 원주, 홍천, 강릉, 양양, 속초 지역으로의 여행이
쉬워졌다. 덕분에 해당 지역의 숙박시설들은 이전보다 나아진 모습으로 고객을 유치할 수 있을
것이다. 또한 이곳의 숙박시설들은 뷰(VIEW)가 커다란 경쟁력이 될 것이다. 충분히 뷰는 모텔
의 가치를 상승시키는 요인이 될 수 있다. 뷰의 가치를 높일 수 있을 때 모텔의 가치도 덩달아
상승한다.
가끔 조망이 너무 좋은데 객실내 창문을 너무 작게 만들어 놓아서 경쟁력의 요인이 잠식되어
버린 모텔을 종종 본다. 매우 안타깝다. 필자는 이들에게 고객에게 뷰(VIEW)를 어필할 수 있는
무언가를 준비하도록 권한다. 경관은 인력으로 만들 수 있는 것이 아니기 때문이다. 도심 속에
위치하여 뷰를 어필할 수 없는 모텔들은 객실에 착시효과를 줄 수 있는 공간을 별도로 마련해
야 한다. 또한 로비공간, 복도공간을 활용하여 차별화된 경쟁력을 만들어야 한다.
‘비용절약’으로 승부해야
가성비가 뛰어난 모텔을 만드는 것은 중년층의 모텔투자에 도움이 되는 투자전략이다. 중년층
들에게 가성비가 높고 정감 있는 고객서비스를 제공하는 숙박시설은 노후대책을 위한 좋은
모텔투자가 될 수 있다. 시설고급화는 절대적인 모텔투자 성공전략이 아니다.
시설고급화를 이루었다 하더라도 투자금이 너무 커서 수익성이 작은 모텔들이 너무 많다. 특히
대전과 청주소재 일부 지역에서 이러한 현상은 두드러진다. 투자는 많이 했는데 매출은 신통치
않은 경우다. 너도나도 리모델링을 진행한 결과, 시설고급화는 이루었지만 단위지역의 숙박
이용 고객이 증가한 것이 아니라 또 다시 가격경쟁에 몰입하게 되는 경우가 허다하다. 해당
지역에서는 대동소이한 모텔의 시설고급화로 인해 특별한 자랑거리가 없는 한, 숙박어플에
매달려야 한다. 그러나 이것도 한계가 있다. 가격경쟁을 치루더라도 모텔의 객실을 모두 채우
는 것이 쉽지 않다.
이제 숙박사업자들이 선택할 수 있는 마지막 영업전략은 ‘비용절약’이다. 가족경영으로 수익을
올릴 수밖에 없다. 중년부부가 비용을 절약하며 고객만족서비스를 제공해야 경쟁력을 갖출 수
있다. 또한 객실 수가 적은 모텔은 회전율로, 객실 수가 많은 모텔은 가성비의 요금으로 경쟁력
을 강화해야할 것이다.
특이하지 않으면 가성비도 가성비가 아니다. 단순히 저렴한 모텔일 뿐이다. 고객의 선택에서
후순위로 밀려나게 된다. 앞으로 숙박어플에서 살아남기도 점점 더 힘들어 질 것이다. 진정한
가성비의 모텔이어야 숙박어플에서도 선택받을 수 있기 때문이다. 온라인에서 살아남는 것부
터 시작하여 오프라인상으로 단골고객을 유치할 수 있을 때까지 자신만의 고객서비스를 만들
어 보시길 바란다.
•모텔상담사, 내 모텔 알아보기 서비스 컨설팅의 컨설턴트•한국부동산전문교육원 모텔투자와 숙박경영론 강사•저서 : 재건축사업실무(부연사)/나는 모텔로 돈 벌러 간다(부연사)•전)한국관광공사 굿스테이 워크샵 숙박경영론 강사•전)대한숙박방송 ‘이길원의 숙박! 대박으로 가는길’ 패널•전)순간포착 세상에 이런 일이 794회 긍정아저씨로 출연(SBS)
※외부 필자의 원고는 본지의 편집 방향과 일치하지 않을 수 있습니다.
<출처 : 월간 숙박매거진>