[이승래] 중소형호텔 모텔은 저가(6만원 이하)에서, 중저가 (6~12만원)으로 TURN하라!

중소형호텔·모텔은 저가(6만원 이하)에서,

중저가(6 ~ 12만원) 으로 TURN 하라!

하늘이 무너져도 솟아날 구멍이 있다고 했다. 현재 심각한 경영난을 겪고 있는 중소형호텔·모텔들이 경쟁력을 갖출 수 있는 방법이 분명히 존재한다. 이번 칼럼을 통해 이들은 불황을 이겨내고 성장할 수 있는 돌파구를 찾기 위해 가장 우선적으로 무엇부터 해야 하는지 살펴보자. <편집자 주>

호텔의 공급과잉&공급부족 알고계신가요?

호텔·모텔을 신축하거나 리모델링할 때 공급과 수요, 고객의 포지셔닝 변화를 분석하고 진행하

는 것이 기본적인 사업의 우선순위이다. 그러나 현실적으로 언론 또는 기존 경험을 바탕으로만

판단하여 사업을 전개하는 사례가 매우 많다.

우선 숙박업소는 숙박객실의 판매단가에 따라 아래의 표와 같이 고가/중고가/중저가/저가로

구분된다.

그렇다면 가격대별 관광객의 숙박시설의 이용률은 어떠한가? 내국인은 어느 가격대의 숙박시

설을 가장 많이 이용하는가? 또한 공급과 수요의 관계는 균형을 이루고 있는가? 이에 대한 해

답은 아래의 표를 통해 얻을 수 있다.

표를 분석해 보면 외국인 관광객은 중고가 시설을 주로 이용하고 있음을 알 수 있다. 또한 객실

표가 높을수록 외국인 비율이 높아지고 가격이 낮아질수록 내국인 이용이 비율이 높다는 것

을 확인할 수 있다. 이밖에도 저가숙박시설의 2009년 대비 이용률 상승은 호스텔, 게스트하우

스 등의 외국인 도시민박업의 활성화에 따른 상승으로 볼 수 있으며, 모텔의 관광객 이용률은

여전히 제한적인 것이 사실이다.

현재 서울시의 경우, 중고가/중저가 숙박시설의 공급은 부족한 상태이고, 고가/저가는 공급과

잉으로 불균형을 이루고 있다. 대부분의 모텔은 1일 객실단가가 6만원이하로 저가숙박시설에

해당된다. 모텔과 같은 저가숙박시설들이 리모델링을 앞두고 있다면, 수요에 비해 공급이 부족

한 중저가 숙박시설로 방향을 잡고 시설과 서비스에 투자해야 경쟁력을 가지고 영업을 전개할

수 있을 것이다.

또한 앞서 필자가 기존 칼럼을 통해 설명했듯이, 중소형 호텔·모텔의 예약제가 활성화되고 있

는 추세이기 때문에 내외국인을 대상으로 모두 객실 판매가 가능하도록 운영의 개방성을 열어

놓아야 할 것이다. 더불어 시설의 변경을 함께 고려하여 당일 객실판매에 노심초사하지 않도록

준비해야 한다.

기존 저가 고객의 포지셔닝변화 알고계신가요?

기존 모텔 이용 고객의 수준과 시설은 현재 빠르게 변화하고 있다. 모바일을 통한 예약판매가

확대되고 있으며, 아무리 획기적으로 리노베이션된 시설이라도 운영의 매뉴얼 없이는 저

가(6만원이하) 수준의 객실단가를 벗어나지 못한다. 또한 전문화된 시스템을 요구하는 고객들

이 늘어나고 있다. 이 고객들은 개성을 중시하고 커뮤니티공간과 접객에 대한 직원들의 서비스

마인드, 컴플레인 처리 등 호텔수준의 응대와 규정을 요구하는 고객들이다. 이들이 원하는 이

용가격 또한 상향되어6~12만원대의 중저가 부티크디자인의 라이프스타일 호텔을 찾고 있다.

더불어 치열한 경쟁을 하고 있는 모텔APP사들은 공격적으로 할인프로모션을 진행하여 자신의

회원들이 중저가 숙박시설을 이용하도록 유도하고 있다. 이로 인해 저가 숙박시설을 이용하는

고객의 눈높이까지 상향되어 중저가 숙박시설의 수요가 급격히 증가하고 있다.

한편 주변 경쟁업소의 리노베이션이 잦아짐에 따라 위기감을 느낀 운영주들은 중저가 금액 이

상을 받을 수 있는 숙박업소로 변경하고자 많은 고심을 하고 있다. 이에 따라 호텔프랜차이즈

가맹을 통한 전문성 확보 및 마케팅 우위를 갖고자 하는 운영주들이 점진적으로 늘어가고 있

다. 이에 필자는 향후 중소형 숙박업소의 50%가량이 프랜차이즈 숙박업소로 변경될 것으로 예

상한다.

얼마 전 대전지역에 있는 객실 30개의 모텔을 매입하여 리모델링한 부티크스타일의 소형호텔

운영주가 필자의 칼럼을 읽은 뒤, 당일판매 비중을 줄이고 호텔/모텔/글로벌/소설예약OTA를

통해 객실 판매에 집중한 결과 매출향상과 퀄리티유지에 도움을 받았다며 추가적으로 CMS 도

입을 문의하는 의뢰가 있었다.

숙박사업자 누구나 고객의 트렌드를 잘 파악하여 운영의 전문성, 인력의 교육 및 충원의 객관

적 기준을 가지고 모텔경영에 매진한다면 주변 경쟁점포들이 부러워하는 사업장이 될 수 있

다. 또한 고객 트렌드에 맞게 먼저 시스템을 도입하고 운영방식을 지속적으로 개발하여 노력해

나간다면 두려울 것이 없을 것이다.